1
00:00:00,000 --> 00:00:06,120
Cuando empecé mi primer proyecto con un fabricante europeo que quería vender en México,

2
00:00:06,120 --> 00:00:10,200
hice una pregunta que para mí es una de las más importantes.

3
00:00:10,200 --> 00:00:12,480
¿A quién le vende a ustedes?

4
00:00:12,480 --> 00:00:17,320
Y la respuesta que escuché es la misma que sale de la boca de casi todos los directores

5
00:00:17,320 --> 00:00:22,560
comerciales y de casi todos los dueños de empresas chicas y medianas.

6
00:00:22,560 --> 00:00:27,000
Pues a todos, cualquier empresa puede ser nuestro cliente.

7
00:00:27,000 --> 00:00:31,200
Para mí, esa respuesta significa una cosa.

8
00:00:31,200 --> 00:00:36,200
Nos espera bastante trabajo antes de siquiera empezar a vender.

9
00:00:36,200 --> 00:00:37,520
¿Por qué?

10
00:00:37,520 --> 00:00:44,240
Porque si abrimos el CRM de una empresa que le vende a todos, eso es lo que vemos.

11
00:00:44,240 --> 00:00:48,200
Kotizaciones para empresas que nunca iban a comprar.

12
00:00:48,200 --> 00:00:53,680
Y vendedores de repartidos como una gota de mantequía sobre demasiado pan.

13
00:00:53,680 --> 00:01:01,120
Y una de las primeras cosas que hago en una situación así es definir dónde vale la pena

14
00:01:01,120 --> 00:01:04,600
invertir el tiempo del equipo de ventas.

15
00:01:04,600 --> 00:01:07,040
Y donde es mejor soldar.

16
00:01:07,040 --> 00:01:14,720
De eso va este episodio, de segmentación, de elegir y la tesis completa acá de una frase.

17
00:01:14,720 --> 00:01:20,600
De mil empresas que hay en tu mercado, unas 50 son de verdad para ti.

18
00:01:20,600 --> 00:01:27,760
Y todo el juego de la venta B2B consiste en saber cuáles son esas 50 y organizar tu esfuerzo

19
00:01:27,760 --> 00:01:30,440
alrededor de ellas.

20
00:01:30,440 --> 00:01:37,880
Le vendemos a todos, no es una estrategia, es falta de estrategial y es el plan de ventas

21
00:01:37,880 --> 00:01:40,600
más caro que existe.

22
00:01:40,600 --> 00:01:44,440
Entonces esas son las preguntas que quiero contestar hoy.

23
00:01:44,440 --> 00:01:50,560
¿Por qué le vendemos a todos sale tan caro y donde exactamente se va ese dinero?

24
00:01:50,560 --> 00:01:52,400
¿Qué es un segmento?

25
00:01:52,400 --> 00:01:57,640
¿Por qué elegirlo no significa renunciar al resto del mercado?

26
00:01:57,640 --> 00:02:01,840
¿Qué diferencia hay entre el ICP y la Bayern persona?

27
00:02:01,840 --> 00:02:05,120
¿Y cuál de los dos sirve en B2B?

28
00:02:05,120 --> 00:02:10,600
¿Cómo elige tus dos o tres segmentos con datos en lugar de intuiciones?

29
00:02:10,600 --> 00:02:15,680
¿Y qué puede hacer la inteligencia artificial en la segmentación?

30
00:02:15,680 --> 00:02:19,000
Empezamos por el dinero porque ahí siempre duele.

31
00:02:19,000 --> 00:02:24,720
Sin segmentos definidos lo primero que se rompe es la calificación de prospectos.

32
00:02:24,720 --> 00:02:30,560
Si cualquiera puede ser nuestro cliente, entonces cada lit es un buen lit.

33
00:02:30,560 --> 00:02:33,640
¿Con qué criterio va a decidir el vendedor?

34
00:02:33,640 --> 00:02:36,520
Es el cliente no lo buscamos.

35
00:02:36,520 --> 00:02:41,560
Usualmente no lo tiene, así que le invierte tiempo a todo lo que se mueve.

36
00:02:41,560 --> 00:02:42,560
Y eso tiene un precio.

37
00:02:42,560 --> 00:02:48,560
Vendedor a un grupo de clientes sin segmentación puede salir carísimo.

38
00:02:48,560 --> 00:02:55,160
Y eso no es porque los vendedores sean malos porque la mitad de su tiempo se va en prospectos

39
00:02:55,160 --> 00:03:02,640
que nunca iban a comprar o que iban a comprar poquito o que iban a ser puro dolor de cabeza.

40
00:03:02,640 --> 00:03:08,960
Y de todos modos les entramos porque ni siquiera pensamos que ese cliente nos cuesta más

41
00:03:08,960 --> 00:03:10,640
de lo que nos paga.

42
00:03:10,640 --> 00:03:13,720
Hay también un segundo costo más silencioso.

43
00:03:13,720 --> 00:03:16,520
La prospección se vuelve el lotería.

44
00:03:16,520 --> 00:03:24,560
Si tu vendedor no tiene segmento, aquí en le escribe, aquí en le llama a una empresa al azar.

45
00:03:24,560 --> 00:03:26,360
Y con qué mensaje?

46
00:03:26,360 --> 00:03:32,520
Pues qué problema concreto le vas a proponer es resolver si escribe a todos.

47
00:03:32,520 --> 00:03:39,720
La respuesta es ninguno porque cada empresario tiene sus propios problemas específicos del

48
00:03:39,720 --> 00:03:43,080
giro en el que trabaja.

49
00:03:43,080 --> 00:03:49,920
El resultado de eso es que las tasas de respuesta son ridículos y el vendedor se convence de que

50
00:03:49,920 --> 00:03:53,320
la prospección no funciona en nuestra industria.

51
00:03:53,320 --> 00:03:55,760
La prospección sí funciona.

52
00:03:55,760 --> 00:04:01,440
Lo que no funciona es disparar al aire y esperar pegarle al venado.

53
00:04:01,440 --> 00:04:09,800
Para pegarle al problema del cliente, primero tienes que definir quién es ese cliente.

54
00:04:09,800 --> 00:04:15,640
Y eso trae una consecuencia que parece incomoda, pero al final no lo es porque tienes que

55
00:04:15,640 --> 00:04:22,680
tomar una decisión aquí vendo y aquí no o al menos no busco este cliente.

56
00:04:22,680 --> 00:04:30,640
Ahora, definamos qué es un segmento porque aquí hay un malentendido que frena casi todos.

57
00:04:30,640 --> 00:04:35,560
Un segmento es la dirección en la que decides ir.

58
00:04:35,560 --> 00:04:40,720
Un grupo de empresas parecidas entre sí, descrito con precisión.

59
00:04:40,720 --> 00:04:46,320
Hiro tamaño situación, lo que haga falta para reconocerlas.

60
00:04:46,320 --> 00:04:51,280
Es la punta de iceberg por donde empieza todo lo demás.

61
00:04:51,280 --> 00:04:57,880
Con eso puedes formar tu mensaje, tu prospección, tu marketing y la imagen que a mí me ordenó

62
00:04:57,880 --> 00:04:59,600
la cabeza de esa.

63
00:04:59,600 --> 00:05:06,280
Como a mil empresas de tu mercado, unas 50 son tus clientes ideales.

64
00:05:06,280 --> 00:05:09,000
Ideales en un sentido muy confreto.

65
00:05:09,000 --> 00:05:14,080
Tu valor les importa y están dispuestas a pagarlo.

66
00:05:14,080 --> 00:05:18,360
Deciden rápido, compran bien y la relación dura años.

67
00:05:18,360 --> 00:05:27,880
Y fíjate, con las otras, 950, puedes trabajar, pero cuesta más, tarde más y dejá menos.

68
00:05:27,880 --> 00:05:30,960
Aquí una aclaración importante.

69
00:05:30,960 --> 00:05:36,760
No tienes que descartar automáticamente al 95% de tus clientes potenciales.

70
00:05:36,760 --> 00:05:37,760
No.

71
00:05:37,760 --> 00:05:39,600
De eso no se trata la segmentación.

72
00:05:39,600 --> 00:05:41,040
Al menos no siempre.

73
00:05:41,040 --> 00:05:46,000
Se trata de decidir hacia dónde dirige tu esfuerzo activo.

74
00:05:46,000 --> 00:05:49,120
Prospección, campañas, mensaje.

75
00:05:49,120 --> 00:05:54,520
Las demás empresas no desaparecen del mapa y aquí está lo bonito.

76
00:05:54,520 --> 00:06:01,920
Una parte de esas 950 va a reaccionar a la comunicación que armaste para tus 50 clientes

77
00:06:01,920 --> 00:06:03,160
perfectos.

78
00:06:03,160 --> 00:06:05,080
Y va a llegar sola.

79
00:06:05,080 --> 00:06:06,920
Pasa constantemente.

80
00:06:06,920 --> 00:06:12,600
Construye todo para dos segmentos y te compran empresas de otros 5 segmentos que se sintieron

81
00:06:12,600 --> 00:06:14,400
identificadas.

82
00:06:14,400 --> 00:06:20,520
Porque una comunicación precisa, que habla de problemas concretos, atrae de forma

83
00:06:20,520 --> 00:06:25,000
pasiva, también a clientes de fuera de tu segmentoidad.

84
00:06:25,000 --> 00:06:30,640
Elir 50 no te cierra la puerta a 950.

85
00:06:30,640 --> 00:06:35,160
Te abre por fin la puerta de la 50.

86
00:06:35,160 --> 00:06:38,240
Regla simple y aún, poco se la aplica.

87
00:06:38,240 --> 00:06:42,360
Ahora la matemática que no puedes hacer sin segmentos.

88
00:06:42,360 --> 00:06:46,680
Hay una tercera cosa que pierdes al venderle a todos.

89
00:06:46,680 --> 00:06:50,880
La posibilidad de hacer matemática con tu venta.

90
00:06:50,880 --> 00:06:56,480
En todo proceso de ventas puedes medir cuántos lees entran, qué porcentaje convierte, cuánto

91
00:06:56,480 --> 00:07:01,880
tarde el cierre, qué tamaño es el ticket y otras cosas.

92
00:07:01,880 --> 00:07:05,640
Sin segmentos, mide todo rehuelto.

93
00:07:05,640 --> 00:07:12,440
Un promedio de todo tu mercado y un promedio de todo es información de nada.

94
00:07:12,440 --> 00:07:18,560
Un ejemplo real, un cliente mío que vende a fábricas grandes y a talleres chiquitos.

95
00:07:18,560 --> 00:07:23,160
Más o menos la mitad de su negocio son fábricas grandes.

96
00:07:23,160 --> 00:07:28,400
Y la otra mitad son trabajadores y dueños de talleres chiquitos que entran desde la

97
00:07:28,400 --> 00:07:30,360
calle a su tienda.

98
00:07:30,360 --> 00:07:35,320
Una fábrica grande puede comprar 10.000 dólares cada mes.

99
00:07:35,320 --> 00:07:43,560
Un taller chico compra una herramienta un lubricante o una maquillita pequeña, una vez cada

100
00:07:43,560 --> 00:07:45,160
varios meses.

101
00:07:45,160 --> 00:07:52,640
Dos segmentos completamente distintos con procesos de compra que no se parecen en nada.

102
00:07:52,640 --> 00:07:59,920
Meterlos estos dos clientes en la misma bolsa y sacar el valor promedio del cliente,

103
00:07:59,920 --> 00:08:08,040
la duración promedio del proceso y la efectividad promedio en cada etapa del budo no sirve de nada.

104
00:08:08,040 --> 00:08:13,920
Al cliente chico le llegas con marketing barato y automatizado por WhatsApp.

105
00:08:13,920 --> 00:08:21,200
Al cliente grande le tiene que ir a haber un vendedor especializado con esos datos,

106
00:08:21,200 --> 00:08:23,320
ya tomas decisiones de dueño.

107
00:08:23,320 --> 00:08:27,040
Por ejemplo, un peso de marketing en WhatsApp.

108
00:08:27,040 --> 00:08:34,520
Hacía un taller, te puede regresar 20 pesos de compra o algo así en el mismo mes.

109
00:08:34,520 --> 00:08:40,920
Con el cliente grande busques otras formas de entrar a la fábrica y ofrecer tu solución.

110
00:08:40,920 --> 00:08:47,240
Por ejemplo, tu vendedor necesita hacer cinco visitas presenciales a lo largo de 8 meses.

111
00:08:47,240 --> 00:08:52,880
Y además planeas un presupuesto para probar que tu solución funciona.

112
00:08:52,880 --> 00:09:01,680
Y eso te costará 500 dólares, pero con tus números ya sabes que así en 30% de los casos

113
00:09:01,680 --> 00:09:04,680
ganas una relación de largo plazo.

114
00:09:04,680 --> 00:09:07,760
Así puedes planear tu flujo de efectivo.

115
00:09:07,760 --> 00:09:12,920
Decidir dónde accederar y dónde tener paciencia.

116
00:09:12,920 --> 00:09:17,440
Es información que cualquier empresa bituvi debería tener.

117
00:09:17,440 --> 00:09:22,840
Y casi ninguna tiene porque mete a todos sus clientes en una misma bolsa.

118
00:09:22,840 --> 00:09:27,040
Sin segmentos, esa matemática es imposible.

119
00:09:27,040 --> 00:09:30,600
No es que la gasmal es que no existe.

120
00:09:30,600 --> 00:09:34,680
Ahora orden en el vocabulario.

121
00:09:34,680 --> 00:09:37,480
Porque aquí se mezcla todo.

122
00:09:37,480 --> 00:09:45,040
Que es el ICP, que es el perfil del cliente ideal, que es la mayor persona.

123
00:09:45,040 --> 00:09:50,400
Porque no son lo mismo y usar el equivocado te puede costar.

124
00:09:50,400 --> 00:09:53,600
Por ejemplo, te presento a Armando.

125
00:09:53,600 --> 00:09:59,920
Armando tiene 35 años, esvió una carrera, vive en la ciudad de México y se va al trabajo

126
00:09:59,920 --> 00:10:01,320
en coche.

127
00:10:01,320 --> 00:10:06,200
Tiene una empresa chica, dos hijos y quiere ganar más y tener más tiempo libre.

128
00:10:06,200 --> 00:10:07,200
Desveral?

129
00:10:07,200 --> 00:10:11,840
Así se ve el perfil de cliente ideal.

130
00:10:11,840 --> 00:10:17,680
En la mitad de las presentaciones de marketing que he visto, una ficha demográfica con nombre

131
00:10:17,680 --> 00:10:20,040
y foto de banco de imágenes.

132
00:10:20,040 --> 00:10:28,240
Y yo nunca pude entender para qué me sirve eso en Bitube y es porque no sirve para nada.

133
00:10:28,240 --> 00:10:35,040
Donde sirve Armando es Bitube si vende este ni se en línea con esa ficha segmenta a sus

134
00:10:35,040 --> 00:10:36,800
anuncios y listo.

135
00:10:36,800 --> 00:10:40,040
Porque Armando decide solo irápido.

136
00:10:40,040 --> 00:10:42,680
Lo vio, le gustó, lo compro.

137
00:10:42,680 --> 00:10:48,720
Ahora dime qué haces con esa ficha cuando le vende imaginaría una planta.

138
00:10:48,720 --> 00:10:54,280
¿De qué te sirve que el director tiene 47 años y le gusta el golf?

139
00:10:54,280 --> 00:10:57,000
En Bitube y decide no a ellos.

140
00:10:57,000 --> 00:11:03,840
Dirección general, finanzas, el técnico que va a usar el equipo, compras cada uno con

141
00:11:03,840 --> 00:11:07,320
su propio criterio y su propio miedo problema.

142
00:11:07,320 --> 00:11:12,400
Entonces, el proceso de compra no es lo vi y me gustó.

143
00:11:12,400 --> 00:11:18,560
Es un problema que apareció, opciones que se evaluaron, semanas de educación interna,

144
00:11:18,560 --> 00:11:24,040
presentaciones de varios proveedores y una decisión tomada en grupo.

145
00:11:24,040 --> 00:11:28,040
Todo eso que vimos en el episodio uno de este podcast.

146
00:11:28,040 --> 00:11:32,360
Y en América Latina también sumale una capa más.

147
00:11:32,360 --> 00:11:40,480
Muchas veces el director comercial es Armando y el vetor real lo tiene Luis, el fundador,

148
00:11:40,480 --> 00:11:46,600
que ya no se mete en la operación, pero sin cuya bendición no sale un pedido grande.

149
00:11:46,600 --> 00:11:55,280
Por eso en Bitube el instrumento correcto es otro, la buyer persona, la persona de compradora.

150
00:11:55,280 --> 00:12:01,520
Y en la versión que a mí me funciona la buyer persona tiene cuatro piezas.

151
00:12:01,520 --> 00:12:04,600
Uno, el segmento al que vas.

152
00:12:04,600 --> 00:12:11,360
El tipo de empresa, dos, las personas de ese segmento que incluyen en la decisión,

153
00:12:11,360 --> 00:12:20,360
todas incluido el fundador invisible, tres, los problemas y retos concretos de esas personas

154
00:12:20,360 --> 00:12:28,000
y cuatro, tu propuesta de valor, la del episodio pasado, la que resuelve esos problemas

155
00:12:28,000 --> 00:12:29,760
que ellos tienen.

156
00:12:29,760 --> 00:12:37,040
cuatro piezas armadas entre sí y el segmento del que estamos platicando hoy es la primera

157
00:12:37,040 --> 00:12:39,000
parte de eso.

158
00:12:39,000 --> 00:12:43,960
Entonces, ¿cómo armas está a buyer persona?

159
00:12:43,960 --> 00:12:44,960
Platicando.

160
00:12:44,960 --> 00:12:53,000
Primero con tus bendadores de preferencia con los que ya conocen bien ese mercado y en el

161
00:12:53,000 --> 00:12:58,040
siguiente paso entrevistas a fondo con gente del segmento.

162
00:12:58,040 --> 00:13:04,080
Muchas veces que te compraron y también si puedes los que no te compraron.

163
00:13:04,080 --> 00:13:09,840
Muchas veces esos los que no te compraron son los que más te enseñan.

164
00:13:09,840 --> 00:13:17,440
Muchas veces con eso también te vas a sorprender de lo ancho que es el comité de compra.

165
00:13:17,440 --> 00:13:23,320
Porque tú, cuando vas a una reunión con el cliente, a lo mejor solo alcanzas a platicar

166
00:13:23,320 --> 00:13:26,120
con el ingeniero principal.

167
00:13:26,120 --> 00:13:29,200
Ahora, la regla del salchicha.

168
00:13:29,200 --> 00:13:32,800
¿Qué tan fino hay que segmentar?

169
00:13:32,800 --> 00:13:39,120
Empresas de manufactura, eso ya es un segmento o tengo que llegar hasta plantas de auto

170
00:13:39,120 --> 00:13:44,600
parte tier 2 en bajillo con más que 500 empleados.

171
00:13:44,600 --> 00:13:46,440
Para eso existe una regla.

172
00:13:46,440 --> 00:13:47,680
Y va así.

173
00:13:47,680 --> 00:13:52,440
Creatura es más general que animal.

174
00:13:52,440 --> 00:13:58,920
Es más general que perro y perro es más general que perro salchicha.

175
00:13:58,920 --> 00:14:04,040
4 niveles, cada uno más preciso que el anterior.

176
00:14:04,040 --> 00:14:06,440
En empresas se ve así.

177
00:14:06,440 --> 00:14:09,840
Empresa B2B es la criatura.

178
00:14:09,840 --> 00:14:14,320
Empresa B2B de manufactura, es el animal.

179
00:14:14,320 --> 00:14:17,400
Manufactura de muebles es el perro.

180
00:14:17,400 --> 00:14:24,360
Y manufactura de muebles con más de 1000 empleados, ese es el perro salchicha.

181
00:14:24,360 --> 00:14:28,360
Ahora, en qué nivel te debes parar tú.

182
00:14:28,360 --> 00:14:33,880
Es muy elegante porque la respuesta conecta directo con el episodio pasado.

183
00:14:33,880 --> 00:14:37,840
Depende de la fuerza de tu propuesta de valor.

184
00:14:37,840 --> 00:14:45,200
¿Si tú tienes o si tu empresa tiene un valor tan potente que le sirve a cualquier empresa

185
00:14:45,200 --> 00:14:53,440
B2B de cualquier giro y tamaño un valor que hace que se baja en el coche a comparte.

186
00:14:53,440 --> 00:14:54,440
Felicidades.

187
00:14:54,440 --> 00:14:57,480
Tu segmento es criatura.

188
00:14:57,480 --> 00:14:59,280
Y no le busques más.

189
00:14:59,280 --> 00:15:01,000
Existen empresas así.

190
00:15:01,000 --> 00:15:04,040
El mix, por ejemplo, son poquísimas.

191
00:15:04,040 --> 00:15:10,480
Y para el resto de nosotros mortales, la regla trabaja al revés.

192
00:15:10,480 --> 00:15:17,640
Remenos fuerza tiene tu valor en lo general más abajo tienes que bajar.

193
00:15:17,640 --> 00:15:21,120
Hasta el nivel donde tu valor sí es fuerte.

194
00:15:21,120 --> 00:15:27,240
Usualmente, para toda la manufactura tu oferta es una más del montón.

195
00:15:27,240 --> 00:15:33,400
Si para las plantas de muebles tienes algo que nadie más tiene o que muy pocos tienen,

196
00:15:33,400 --> 00:15:35,400
pues ahí está tu perro.

197
00:15:35,400 --> 00:15:37,680
Puedes vender al perro.

198
00:15:37,680 --> 00:15:45,400
Ajá hasta el nivel donde tu valor es preciso como un lacer y quédate ahí.

199
00:15:45,400 --> 00:15:47,840
Y puede ser algo muy poco obvio.

200
00:15:47,840 --> 00:15:53,760
Por ejemplo, un software house de Monterrey que necesita cerrar 3 o 4 clientes al año.

201
00:15:53,760 --> 00:15:56,320
No cientos, 3 o 4.

202
00:15:56,320 --> 00:16:03,640
Sus segmento, por ejemplo, empresas de tecnología a menos de 100 kilómetros de los aeropuertos

203
00:16:03,640 --> 00:16:06,520
de Dallas o de Houston.

204
00:16:06,520 --> 00:16:08,960
¿Qué es el valor?

205
00:16:08,960 --> 00:16:10,720
La logística barata.

206
00:16:10,720 --> 00:16:16,640
Si quieres tener a sus desarrolladores en toda oficina para 3 días te cuesta un vuelo

207
00:16:16,640 --> 00:16:17,640
de 1 hora.

208
00:16:17,640 --> 00:16:20,600
Es un perro-salchicha de puraraza.

209
00:16:20,600 --> 00:16:25,640
Un segmento que es un círculo dibujado en el mapa.

210
00:16:25,640 --> 00:16:30,520
Y un valor que solo funciona exactamente ahí.

211
00:16:30,520 --> 00:16:34,760
Entonces la segmentación no es burocracia de marketing.

212
00:16:34,760 --> 00:16:42,680
Es el acto de encontrar el terreno donde tu valor pesa más de lo que pesa en cualquier

213
00:16:42,680 --> 00:16:43,680
otro lado.

214
00:16:43,680 --> 00:16:47,760
Y de eso se trata exactamente de este juego.

215
00:16:47,760 --> 00:16:53,680
Hay también otro criterio para elegir el segmento y probablemente es el más importante

216
00:16:53,680 --> 00:16:55,080
de todos.

217
00:16:55,080 --> 00:16:58,360
El problema que sabe ser resolver.

218
00:16:58,360 --> 00:17:01,480
Porque la venta siempre arranca en el problema del cliente.

219
00:17:01,480 --> 00:17:05,200
Y los problemas no están repartidas parejos en el mercado.

220
00:17:05,200 --> 00:17:10,240
Cada segmento trae su propio dolor más fuerte.

221
00:17:10,240 --> 00:17:14,160
Ponemos el ejemplo de un seguro de gastos médicos.

222
00:17:14,160 --> 00:17:20,520
En una empresa de oficina, tu mejor argumento puede ser la productividad del personal.

223
00:17:20,520 --> 00:17:25,280
Porque resulta que un empleado sano sea o centámenos.

224
00:17:25,280 --> 00:17:29,800
Y eso significa menos cada vez en la organización y todo eso.

225
00:17:29,800 --> 00:17:35,920
Cuando llevas ese mismo a una planta de manufactura, con el mismo discurso de productividad,

226
00:17:35,920 --> 00:17:38,440
puede que no funcione.

227
00:17:38,440 --> 00:17:39,440
¿Por qué?

228
00:17:39,440 --> 00:17:44,120
Porque el dolor más grande de la planta normalmente es otro.

229
00:17:44,120 --> 00:17:45,320
La rotación.

230
00:17:45,320 --> 00:17:50,960
La gente se va a la fábrica de al lado por un aumento casi simbólico.

231
00:17:50,960 --> 00:17:55,760
O porque hayal dan un uniforme de trabajo.

232
00:17:55,760 --> 00:18:00,200
Y para ellos cada salida cuesta una fortuna.

233
00:18:00,200 --> 00:18:06,800
Pero fíjate, cambiando el mensaje, pegándole a problema de la rotación, la puerta se abre

234
00:18:06,800 --> 00:18:08,760
con mucha más probabilidad.

235
00:18:08,760 --> 00:18:12,320
Mismo producto de seguro, pero otro segmento.

236
00:18:12,320 --> 00:18:15,280
Otro problema, otro discurso.

237
00:18:15,280 --> 00:18:20,960
Y si ha pasado un parque industrial en el bajillo o en la frontera, ¿sabes?

238
00:18:20,960 --> 00:18:23,920
Que eso es un problema real.

239
00:18:23,920 --> 00:18:27,680
Entonces de aquí sale en tres reglas para elegir segmento.

240
00:18:27,680 --> 00:18:33,840
Primera, el diga segmento donde resuelves un problema no un reto.

241
00:18:33,840 --> 00:18:39,280
La diferencia es que un problema es meduelé la rodilla hoy.

242
00:18:39,280 --> 00:18:44,360
Un reto es algún día quisiera correr un maradón.

243
00:18:44,360 --> 00:18:48,200
Las empresas pagan primero por quitarse el dolor de hoy.

244
00:18:48,200 --> 00:18:56,240
Si tu oferta solo promete un futuro mejor, la venta siempre te va a costar más trabajo.

245
00:18:56,240 --> 00:18:59,320
Segunda, que el problema sea de los grandes.

246
00:18:59,320 --> 00:19:04,020
No seas la empresa que cura una pequeña irritación en el codo cuando el cliente tiene

247
00:19:04,020 --> 00:19:05,720
la rodilla destrozada.

248
00:19:05,720 --> 00:19:11,480
Porque en la fila de prioridades siempre vas a estar hasta detrás.

249
00:19:11,480 --> 00:19:13,720
Y ojo como una tentación.

250
00:19:13,720 --> 00:19:16,160
Los problemas no se crean.

251
00:19:16,160 --> 00:19:21,880
Si a alguien no le duele la rodilla, no hay plática que se le haga doler.

252
00:19:21,880 --> 00:19:31,600
Lo único que sí puedes hacer y a veces es mucho es hacerle consciente un problema que ya tiene

253
00:19:31,600 --> 00:19:32,600
y no ha visto.

254
00:19:32,600 --> 00:19:36,760
O mostrarle que pesa más de lo que creía.

255
00:19:36,760 --> 00:19:38,800
Pero inventárselo no.

256
00:19:38,800 --> 00:19:39,800
Punto.

257
00:19:39,800 --> 00:19:44,520
Esa será un poco incomoda que el segmento tenga con que pagarte.

258
00:19:44,520 --> 00:19:49,400
Puede tener el problema correcto, el mensaje correcto y el valor correcto.

259
00:19:49,400 --> 00:19:56,000
Y si elegiste un segmento que no tiene dinero, tiene la cartera vacía.

260
00:19:56,000 --> 00:20:00,800
Te van a dar la razón en todo y no te van a comprar nada.

261
00:20:00,800 --> 00:20:07,520
Si tu segmento no tiene presupuesto, o le resuelves también el financiamiento o elegir

262
00:20:07,520 --> 00:20:09,240
otro segmento.

263
00:20:09,240 --> 00:20:11,240
No hay tercera opción.

264
00:20:11,240 --> 00:20:14,360
Ahora, ¿cómo se hace todo eso?

265
00:20:14,360 --> 00:20:16,200
Con tu equipo.

266
00:20:16,200 --> 00:20:22,080
Invita a dos o tres vendedores con más experiencia a alguien de servicio al cliente que sepa

267
00:20:22,080 --> 00:20:27,960
que clientes dan problemas después de la venta, alguien de finanzas que traiga el

268
00:20:27,960 --> 00:20:35,800
mar general por cliente y no las ventas totales, a una persona de marketing a ti que dirige

269
00:20:35,800 --> 00:20:38,360
es la reunión.

270
00:20:38,360 --> 00:20:42,000
¿Cómo necesitan probablemente tres horas?

271
00:20:42,000 --> 00:20:48,520
La única preparación es una lista de los clientes, de los últimos dos años o tres

272
00:20:48,520 --> 00:20:54,200
años con el dinero que de verdad ganaste con cada uno.

273
00:20:54,200 --> 00:20:57,320
No lo que facturaste, pero la ganancia.

274
00:20:57,320 --> 00:20:59,000
Empezas así.

275
00:20:59,000 --> 00:21:06,080
Cada persona escribe sola y en silencio diez clientes de los que quiere tener más.

276
00:21:06,080 --> 00:21:12,760
Y diez de los que se arrepiente, los que fueron perdidas de tiempo o de dinero.

277
00:21:12,760 --> 00:21:14,000
Sola y en silencio.

278
00:21:14,000 --> 00:21:20,720
Porque si empiezas con una discusión la verdad, gana el que habla más fuerte, probablemente

279
00:21:20,720 --> 00:21:21,720
un vendedor.

280
00:21:21,720 --> 00:21:25,320
Y eso no es lo que buscas.

281
00:21:25,320 --> 00:21:32,280
Porque después comparan las listas y completan frases con contraste.

282
00:21:32,280 --> 00:21:36,480
Los buenos clientes son así, los malos son así.

283
00:21:36,480 --> 00:21:41,840
A cada diferencia que queda le pides una explicación de una frase.

284
00:21:41,840 --> 00:21:47,480
¿Por qué esta característica hace que ganes más dinero con ese tipo de cliente?

285
00:21:47,480 --> 00:21:49,920
También puedes probar otro ángulo.

286
00:21:49,920 --> 00:21:55,720
¿Qué valor tenemos para este cliente que nos da una ventaja clara en el mercado o que

287
00:21:55,720 --> 00:21:59,520
nos deja como una de las pocas opciones?

288
00:21:59,520 --> 00:22:01,560
¿Y nadie puede explicarlo?

289
00:22:01,560 --> 00:22:03,560
Es criteriosa elimina.

290
00:22:03,560 --> 00:22:09,600
Con toda esa información completada, armas tres o cuatro descripciones de grupo.

291
00:22:09,600 --> 00:22:13,760
Y a cada una le hace una pregunta simple.

292
00:22:13,760 --> 00:22:17,520
Puedo tener el viernes o el siguiente viernes.

293
00:22:17,520 --> 00:22:21,880
Una lista de 50 empresas así con sus nombres.

294
00:22:21,880 --> 00:22:27,520
Si no puedes, esa descripción realmente no te sirve para nada.

295
00:22:27,520 --> 00:22:32,080
Pero si puedes, ahí está tu segmento posible.

296
00:22:32,080 --> 00:22:37,600
Ahora también vale la pena hacer una lluvia de ideas corta.

297
00:22:37,600 --> 00:22:39,760
¿A quién más podríamos llegar?

298
00:22:39,760 --> 00:22:43,080
¿Dónde vemos potencial más grande?

299
00:22:43,080 --> 00:22:45,520
¿Dónde vemos crecimiento en el mercado?

300
00:22:45,520 --> 00:22:47,720
Y aquí algo importante.

301
00:22:47,720 --> 00:22:52,200
La decisión final no se toma en esa reunión.

302
00:22:52,200 --> 00:23:00,280
La debe tomar el dueño, el director general o la persona que responde por la estrategia

303
00:23:00,280 --> 00:23:03,320
comercial de la empresa.

304
00:23:03,320 --> 00:23:09,960
Un día o dos después, sentarse con las notas y elir tres segmentos.

305
00:23:09,960 --> 00:23:16,240
Ahorita te digo por qué tres, pero primero, ¿por qué es tan importante que la decisión

306
00:23:16,240 --> 00:23:18,280
no la tome un cómite?

307
00:23:18,280 --> 00:23:24,240
Los cómites son muy buenos para diagnosticar y para proponer opciones.

308
00:23:24,240 --> 00:23:30,160
Pero elegir una dirección concreta le toca a una persona que al final carga con la mayor

309
00:23:30,160 --> 00:23:34,080
responsabilidad por el resultado de ventas.

310
00:23:34,080 --> 00:23:39,320
Después regresas con estas mismas personas y les dices que elegiste.

311
00:23:39,320 --> 00:23:45,040
¿Por qué y en qué momento van a parar el experimento sino funciona?

312
00:23:45,040 --> 00:23:50,520
¿Por qué dos o tres segmentos y no seis segmentos?

313
00:23:50,520 --> 00:23:53,680
¿Por qué lo que sigue es experimentar?

314
00:23:53,680 --> 00:23:58,360
Prospección y campañas de cada segmento.

315
00:23:58,360 --> 00:23:59,360
Y comparar.

316
00:23:59,360 --> 00:24:00,840
¿Quién responde?

317
00:24:00,840 --> 00:24:02,120
¿Quién convierte?

318
00:24:02,120 --> 00:24:03,600
¿Quién compra?

319
00:24:03,600 --> 00:24:08,600
Con dos o tres ese experimento se puede administrar y los datos se pueden comparar.

320
00:24:08,600 --> 00:24:12,320
Con seis pierdes totalmente el control.

321
00:24:12,320 --> 00:24:14,200
Y una cosa más.

322
00:24:14,200 --> 00:24:18,760
Su primera selección solo es hipotesis, no matrimonio.

323
00:24:18,760 --> 00:24:23,720
Si en seis meses un segmento no reaccionó, se cambia.

324
00:24:23,720 --> 00:24:29,400
Casi siempre al menos uno de los elegidos funciona bien.

325
00:24:29,400 --> 00:24:32,960
Y sobre ese se construye el negocio.

326
00:24:32,960 --> 00:24:37,240
Ahora la inteligencia artificial en la segmentación.

327
00:24:37,240 --> 00:24:44,160
Igual que en los dos episodios pasados, la pregunta no es si usarla si no donde.

328
00:24:44,160 --> 00:24:47,640
El primer uso me tiene muy emocionado.

329
00:24:47,640 --> 00:24:52,120
Encontrar subsegmentos escondidos en tus propios datos.

330
00:24:52,120 --> 00:24:57,800
Si tres años de historia al entus RME puedes soltarle un modelo de inteligencia artificial

331
00:24:57,800 --> 00:25:04,080
a un segmento que a simple vista se ve homogénico y pedirle que busque.

332
00:25:04,080 --> 00:25:10,440
Puedes buscar si hay aquí adentro un grupo que compra más seguido, más grande, con

333
00:25:10,440 --> 00:25:12,280
mejor margin.

334
00:25:12,280 --> 00:25:17,560
Muchas veces aparecen cosas que el ojo humano no vio en años.

335
00:25:17,560 --> 00:25:23,760
Resulta que tu manufactura mediana esconde adentro un perro salchicha de oro.

336
00:25:23,760 --> 00:25:28,040
Algo un subsegmento que vale el doble que el resto.

337
00:25:28,040 --> 00:25:30,320
Y tú tratas a todo siguan.

338
00:25:30,320 --> 00:25:32,080
Ojo con el requisito.

339
00:25:32,080 --> 00:25:37,920
Eso funciona con volumen de datos y con datos limpios donde la información de cada cliente

340
00:25:37,920 --> 00:25:39,920
es bien capturada.

341
00:25:39,920 --> 00:25:45,240
Si tu historia al son 40 oportunidades y no hay estadística que alcance.

342
00:25:45,240 --> 00:25:47,280
Ahora el segundo uso.

343
00:25:47,280 --> 00:25:51,200
Encontrar las empresas del segmento y encontrarlas mejor.

344
00:25:51,200 --> 00:25:55,160
La prospección clásica filtra por lo plano.

345
00:25:55,160 --> 00:25:57,840
Hero, tamaño, ubicación.

346
00:25:57,840 --> 00:26:03,200
Son los datos que hay, pero no dicen nada del momento del negocio.

347
00:26:03,200 --> 00:26:09,000
Hoy existen herramientas de inteligencia artificial que rastrean señales reales.

348
00:26:09,000 --> 00:26:14,640
Por ejemplo, que la empresa está invirtiendo, que cambió de director de operaciones, que

349
00:26:14,640 --> 00:26:16,480
abrió una planta nueva.

350
00:26:16,480 --> 00:26:24,360
Con eso, tú lista deja de ser todas las metalmecanicas de nuevo león y se convierte en las que

351
00:26:24,360 --> 00:26:28,480
justo ahora traen un proyecto donde mi valor pega.

352
00:26:28,480 --> 00:26:33,000
Es como la diferencia entre buscar con lámpara y buscar con lupa.

353
00:26:33,000 --> 00:26:42,240
Y ahora lo que la inteligencia artificial no va a ser por ti, no va a decidir tu segmento.

354
00:26:42,240 --> 00:26:47,400
Pueden comprar empresas, pueden encontrar patrones, pero la pregunta central del taller

355
00:26:47,400 --> 00:26:49,240
sigue siendo tuya.

356
00:26:49,240 --> 00:26:51,680
Para quién es fuerte mi valor.

357
00:26:51,680 --> 00:26:58,160
Esa respuesta no está en ninguna base de datos porque conecta lo que tú tienes con lo

358
00:26:58,160 --> 00:27:00,280
que a ellos les duele.

359
00:27:00,280 --> 00:27:03,960
Y eso se construyen, no se descarga.

360
00:27:03,960 --> 00:27:10,360
La inteligencia artificial es una herramienta que te permite hacer tu trabajo más fácil,

361
00:27:10,360 --> 00:27:12,520
más rápido y más preciso.

362
00:27:12,520 --> 00:27:19,960
Pero si intentas usarla para tomar tus decisiones o para buscar clientes sin tu propio contexto

363
00:27:19,960 --> 00:27:26,760
y sin entender tu negocio, lo único que va a pasar es que vas a perder tu tiempo.

364
00:27:26,760 --> 00:27:33,080
Entonces regresando al principio, a quién le venden a todos.

365
00:27:33,080 --> 00:27:36,000
Ya sabes lo que es con esta respuesta.

366
00:27:36,000 --> 00:27:42,560
Calificación imposible, prospección de la opería, falta de datos reales sobre tu venta

367
00:27:42,560 --> 00:27:47,680
y una página web tuya que no le habla a nadie.

368
00:27:47,680 --> 00:27:51,640
Y ya sabes que se puede hacer distinto.

369
00:27:51,640 --> 00:27:55,040
Concentrarte en las 50.000.

370
00:27:55,040 --> 00:28:04,280
Y un valor concreto que de verdad le importa a los clientes de esos segmentos.

371
00:28:04,280 --> 00:28:07,280
Mira, te dejo una prueba para esta semana.

372
00:28:07,280 --> 00:28:09,120
Te toma 10 minutos.

373
00:28:09,120 --> 00:28:13,440
Abre tu CRM y saca las últimas 20 oportunidades.

374
00:28:13,440 --> 00:28:17,600
Por cada una, contesta una subapregunta.

375
00:28:17,600 --> 00:28:22,520
¿Qué segmento pertenece y por qué la estamos trabajando?

376
00:28:22,520 --> 00:28:30,760
Si la respuesta honesta en la mayoría de los casos es porque llegó la oportunidad, probablemente

377
00:28:30,760 --> 00:28:32,960
no tienes segmentación.

378
00:28:32,960 --> 00:28:35,040
Pero ya sabes que hacer con eso.

379
00:28:35,040 --> 00:28:40,280
Y cuando este es en frente a cada segmento candidato, haz de las tres preguntas de siempre.

380
00:28:40,280 --> 00:28:44,080
Haz que ordenan todo este podcast.

381
00:28:44,080 --> 00:28:46,960
¿Qué quieren lograr estas empresas?

382
00:28:46,960 --> 00:28:49,080
¿Dónde están perdiendo dinero?

383
00:28:49,080 --> 00:28:52,480
¿Y qué podríamos mejorar juntos?

384
00:28:52,480 --> 00:28:59,840
El segmento donde puedas contestar las tres con detalle y con números, ese es el tuyo.

385
00:28:59,840 --> 00:29:06,320
Y si mientras escuchabas pensaste, nosotros somos los que le vendemos a todos, escribeme.

386
00:29:06,320 --> 00:29:11,560
Trabajo con empresas B2B en América Latina poniendo orden en la venta.

387
00:29:11,560 --> 00:29:13,240
Me encuentras en LinkedIn.

388
00:29:13,240 --> 00:29:17,360
También puedes agendar una consulta gratuita en puenteventas.com.

389
00:29:17,360 --> 00:29:19,040
Con gusto platicamos.

390
00:29:19,040 --> 00:29:21,400
Nos escuchamos en el siguiente episodio.