1 00:00:00,000 --> 00:00:07,000 Hola, bienvenido a la máquina de ventas B2B. Este es el episodio piloto, el episodio 0. 2 00:00:07,000 --> 00:00:16,000 En este podcast vamos a hablar de ventas B2B, sin rodeos de lo que de verdad importa hoy con la información más actual que hay. 3 00:00:16,000 --> 00:00:27,000 Aquí vas a escuchar muy poco sobre trucos de ventas y mucho sobre cómo lograr que la venta en tu empresa se ha organizado predecible y efectiva. 4 00:00:27,000 --> 00:00:41,000 Cada día usamos más herramientas modernas para vender y la inteligencia artificial es una de ellas para que esas herramientas de vida en de verdad todo tiene que estar ordenado. 5 00:00:41,000 --> 00:00:54,000 Ordenado de una forma que le facilite el trabajo al vendedor, que se lo acelere, que lo haga más efectivo y que al final subaladenta y el margen de la empresa. 6 00:00:54,000 --> 00:01:03,000 Me presento soy Piotr Tratiglep, consultor de ventas B2B con cabeza de ingeniero y experiencia de empresario. 7 00:01:03,000 --> 00:01:11,000 Para mi vender es un proceso que se puede ordenar, no es una colección de trucos. 8 00:01:11,000 --> 00:01:21,000 Ayudo a empresas B2B en América Latina a convertir su venta en un proceso que da un crecimiento predecible y repetible. 9 00:01:21,000 --> 00:01:35,000 Voy a empezar por un tema que a muchos les va a aparecer obvio. Quiero que todos estemos en el mismo punto entendiendo lo mismo cuando decimos venta B2B. 10 00:01:35,000 --> 00:01:47,000 Y voy a empezar con una confesión. Durante bastante tiempo creí que vender es vender y que si sabes convencer a una persona, sabes convencer a una empresa. 11 00:01:47,000 --> 00:01:58,000 Entonces leía libros de venta, estudiaba material de venta al consumidor y me preguntaba cómo llevo todo eso a mi negocio. 12 00:01:58,000 --> 00:02:08,000 Y obviamente estaba más que un poco equivocado. Y eso me costó unas ventas y probablemente más de 50 o 100 mil dólares. 13 00:02:08,000 --> 00:02:23,000 Es error tratar la venta entre empresas como si fuera comprar unos tenis en el centro comercial. Es probablemente la razón número uno por la que vende dores con mucho talento, fracasan cuando pasan al mundo B2B. 14 00:02:23,000 --> 00:02:32,000 Porque si hay gente que le vendía muy bien al consumidor final y que en la venta a empresa choca contra una pared. 15 00:02:32,000 --> 00:02:48,000 Entonces antes de hablar de propuestas de valor, de prospección, de procesos, de CRM, de ofertas, o sea de todo lo que viene en los próximos episodios, los temas más complejos, más prácticos, necesitamos poner los cimientos. 16 00:02:48,000 --> 00:02:57,000 Necesitamos responder una pregunta que suena básica y realmente no lo es. ¿Qué es exactamente la venta B2B? 17 00:02:57,000 --> 00:03:09,000 En este episodio vamos a responder cinco preguntas. ¿Qué es la venta B2B y en qué se distingue de venderle a consumidor? ¿Quién decide cuándo una empresa compra? 18 00:03:09,000 --> 00:03:17,000 Y por qué casi nunca es una sola persona? ¿Por qué un ciclo de venta puede durar meses y que ha asermiado en trastanto? 19 00:03:17,000 --> 00:03:32,000 Después, si las empresas compran de forma racional, entonces las emociones no cuentan y la última pregunta ¿qué significa todo eso aquí en América Latina? 20 00:03:32,000 --> 00:03:38,000 Vamos por partes. Primero la definición aburrida y luego la que si te sirve. 21 00:03:38,000 --> 00:03:46,000 De la libro B2B viene del inglés Business to Business. De empresa a otra empresa. 22 00:03:46,000 --> 00:03:54,000 Es el modelo donde una empresa le vende productos o servicios a otra empresa no a un consumidor. 23 00:03:54,000 --> 00:04:03,000 El que compra es una empresa. Necesita eso para revenderlo, para usarlo en su producción o para operar su propio negocio. 24 00:04:03,000 --> 00:04:12,000 Sueno obvio, pero fíjate en un detalle que casi todos pasan por alto. Nadie en B2B compra por gusto. 25 00:04:12,000 --> 00:04:19,000 Porque cuando tú te compras un teléfono nuevo, lo compras en parte porque lo quieres. Te emociona, te gusta. 26 00:04:19,000 --> 00:04:28,000 Pero cuando una planta de producción compra herramienta industrial o sistema para manejar la producción. 27 00:04:28,000 --> 00:04:34,000 No hay nadie ahí que se despierte emocionado por comprar esa herramienta. 28 00:04:34,000 --> 00:04:42,000 Compran porque su proceso lo exige, porque su máquina no puede parar porque el número tiene que salir a fin de mes. 29 00:04:42,000 --> 00:04:51,000 Y de esa diferencia comprar por deseo, contra comprar por necesidad salen todas las demás. 30 00:04:51,000 --> 00:04:58,000 Diferencia uno es quién decide. En la venta al consumidor la persona que tienes en frente decide. 31 00:04:58,000 --> 00:05:10,000 Simple. A veces lo consulta con la pareja, sí, pero decide ella. A veces en minutos, a veces por impulso. A veces necesitas unos días para decidir. 32 00:05:10,000 --> 00:05:22,000 En B2B, la decisión la toma un grupo. Esta, el que arranca la compra, el jefe de producción, al que se le está acabando del material. 33 00:05:22,000 --> 00:05:28,000 Esta es la especialista que evalua las opciones técnicas, esta es el que aprobueva el presupuesto. 34 00:05:28,000 --> 00:05:36,000 Y según el tamaño de la empresa y del mundo, esa cadena puede crecer hasta volverse un comité. 35 00:05:36,000 --> 00:05:42,000 Que tú como vendedor nunca descompleto. Aquí viene el error clásico. 36 00:05:42,000 --> 00:05:48,000 Convences al que te contesto del correo y crees que ya vendiste. 37 00:05:48,000 --> 00:05:56,000 No, convenciste a una persona de un grupo más grande. Tu propuesta va a viajar por esa empresa sin ti. 38 00:05:56,000 --> 00:06:00,000 Y va a ser defendida o hecha pedazos. 39 00:06:00,000 --> 00:06:13,000 Todo eso en juntas donde no estás invitado. Y ahora la parte muy latinoamericana, porque obviamente vivimos en la realidad de América Latina. 40 00:06:13,000 --> 00:06:22,000 Buena parte de las empresas B2B medianas en México, Colombia, Chile, son familiares o medio familiares. 41 00:06:22,000 --> 00:06:29,000 El organígrama dice una cosa y la mesa de domingo dice otra. 42 00:06:29,000 --> 00:06:42,000 He visto casos y he vivido casos donde el jerente de compras evaluó a todo, negocia a todo y la decisión final la toma alguien de la familia que no aparece en ningún correo. 43 00:06:42,000 --> 00:06:57,000 Si no identifica a tiempo quién tiene la última palabra y quién tiene el veto y qué le importa a esta persona, puedes ganar todas las conversaciones y al mismo tiempo perder el trato. 44 00:06:57,000 --> 00:07:08,000 Entonces la regla simple, la regla básica en B2B no le vendes a una persona, le vendes a una organización a través de esta persona. 45 00:07:08,000 --> 00:07:16,000 Y aún así, pocos venden pensando en eso. Diferencia 2 es cuánto tarda. 46 00:07:16,000 --> 00:07:26,000 En B2B la decisión fue de tomar minutos y en B2B el ciclo va de varias semanas a más de un año en contratos grandes. 47 00:07:26,000 --> 00:07:33,000 Lo digo otra vez, más de un año y no es que el proceso este roto, así es del proceso. 48 00:07:33,000 --> 00:07:48,000 ¿Por qué tardar tanto puedes preguntar? Porque hay análisis internos, comparación de proveedores, consultas entre áreas, presentaciones, negociación de condiciones. 49 00:07:48,000 --> 00:08:00,000 Porque no es un gasto de bolsillo, es una inversión y alguien adentro la tiene que justificar con su nombre y también con supuesto. 50 00:08:00,000 --> 00:08:13,000 Y en América Latina, mi experiencia es que los ciclos son todavía más largos de lo que predice en los modelos estandar que yo, por ejemplo, me acostumbré en Europa. 51 00:08:13,000 --> 00:08:21,000 No es por desinterés, es que las decisiones pasan por más personas y por más conversaciones informales. 52 00:08:21,000 --> 00:08:30,000 El "dejáme lo platico con el ingeniero" es una etapa real de proceso, a un que ningún manual lo mencione. 53 00:08:30,000 --> 00:08:36,000 Ahora qué haces tú con eso? ¿Entonces cosas? Primero paciencia con sistema. 54 00:08:36,000 --> 00:08:44,000 Contácto regular, información útil en cada etapa, nada de llamadas de "ya decidieron", 55 00:08:44,000 --> 00:08:53,000 segundo aprender a distinguir un proceso que avanza lento de un proceso que ya se murió y nadie te ha visado. 56 00:08:53,000 --> 00:09:03,000 También hay situaciones donde simplemente no se puede, a veces porque alguien adentro está muy motivado para que no se compre. 57 00:09:03,000 --> 00:09:11,000 Y hay que saber de conocerlas a tiempo, para no perder meses en un trato que nunca iba a cerrar. 58 00:09:11,000 --> 00:09:16,000 De eso vamos a hablar un poco con calma en episodios futuros. 59 00:09:16,000 --> 00:09:24,000 Por ahora, quédate con eso. En B2B el tiempo largo no es algo raro, es la cancha donde se juega. 60 00:09:24,000 --> 00:09:29,000 La diferencia 3, cuánto vale y cada cuánto pasa. 61 00:09:29,000 --> 00:09:32,000 ¿Cuánto dinero está en juego? 62 00:09:32,000 --> 00:09:39,000 Una operación B2B vale muchas veces 100 de miles de pesos y en proyectos grandes millones. 63 00:09:39,000 --> 00:09:45,000 A cambio pasa poco seguido. Una empresa cambia de software cada varios años. 64 00:09:45,000 --> 00:09:52,000 Pide materia prima cada trimestre. No es el cliente que vuelve a la tienda cada semana. 65 00:09:52,000 --> 00:09:57,000 Eso tiene dos consecuencias que te cambian el trabajo por completo. 66 00:09:57,000 --> 00:10:01,000 Una cada oportunidad pesa. 67 00:10:01,000 --> 00:10:11,000 Perder un cliente en B2B es pura estadística. Perder un cliente en B2B puede ser un golpe serio al negocio. 68 00:10:11,000 --> 00:10:20,000 Por eso el seguimiento descuidado, la copización que mandaste 3 días tarde el seme pasó, cuesta encarísimo. 69 00:10:20,000 --> 00:10:27,000 Dos, el dinero se mueve distinto. En B2B te pagan en el momento. Trato cerrado. 70 00:10:27,000 --> 00:10:37,000 En B2B lo normal son facturas acredito con plazos de 30 a 90 días a veces hasta medio año. 71 00:10:37,000 --> 00:10:45,000 Y quien ya vendió en América Latina sabe que ese plazo además tiene su vida propia. 72 00:10:45,000 --> 00:10:48,000 Vender no es lo mismo que cobrar. 73 00:10:48,000 --> 00:10:58,000 Un vendedor B2B que no entiende de condiciones de negocio, de pago, de crédito y de flujo de efectivo es un vendedor incompleto. 74 00:10:58,000 --> 00:11:04,000 Diferencia 4, ¿por qué compran? Y el mito de la compra racional. 75 00:11:04,000 --> 00:11:09,000 Aquí está la diferencia amastitada y la peor entendida. 76 00:11:09,000 --> 00:11:15,000 Muchos dicen que el consumidor compra por emoción y la empresa compra por razón o retorno de inversión, 77 00:11:15,000 --> 00:11:20,000 ahorros de costos, parámetros técnicos y referencias de otras empresas. 78 00:11:20,000 --> 00:11:32,000 Y es cierto. Los clientes empresariales preguntan por el retorno, por los ahorros, por el rendimiento, no por lo bonito que se ve. 79 00:11:32,000 --> 00:11:37,000 Algunos de ustedes seguramente piensan que eso es obvio. 80 00:11:37,000 --> 00:11:44,000 Lo obvio termina aquí. Las emociones en B2B no desaparecen, sólo cambian de trabajo. 81 00:11:44,000 --> 00:11:52,000 Porque entre dos ofertas parecidas y casi siempre hay ofertas parecidas, decide la confianza. 82 00:11:52,000 --> 00:12:00,000 La impresión que deja tu contacto, la sensación de que este proveedor no va a desaparecer cuando algo falle. 83 00:12:00,000 --> 00:12:06,000 Entonces los argumentos de negocio te sientan a la mesa, pero la confianza cierra. 84 00:12:06,000 --> 00:12:11,000 En México o en América Latina, en general, eso pesa doble. 85 00:12:11,000 --> 00:12:17,000 Porque la relación no es un adorno, es el contexto donde ocurre la venta. 86 00:12:17,000 --> 00:12:28,000 Y esa relación no se construye con comidas y palmadas en la espalda, aunque la parte personal obviamente es muy importante. 87 00:12:28,000 --> 00:12:40,000 Esa relación se construye con competencia que se nota, con conocimiento del producto, con consistencia, con presencia y entregando las tareas con puntualidad. 88 00:12:40,000 --> 00:12:45,000 Y aquí una pregunta incomoda para el que dirigé un equipo. 89 00:12:45,000 --> 00:12:52,000 Si tus vendedores construyen esa confianza o solo van a las reuniones, de eso también va a ser un episodio completo. 90 00:12:52,000 --> 00:13:02,000 También una advertencia en temas de las relaciones. La presión agresiva, el siero forzado, esta promoción vence hoy. 91 00:13:02,000 --> 00:13:04,000 En B2B es una mala idea. 92 00:13:04,000 --> 00:13:12,000 Los clientes empresariales reconocen la manipulación y tienen memoria larga. 93 00:13:12,000 --> 00:13:24,000 Entonces aquí no gana el que grita más fuerte, gana el que entiende mejor el problema de cliente y realmente lo demuestra. 94 00:13:24,000 --> 00:13:29,000 Y una cosa más, quizá la más importante de todo el episodio. 95 00:13:29,000 --> 00:13:35,000 El cliente B2B no compra un producto, compra la solución a su problema. 96 00:13:35,000 --> 00:13:45,000 Nadie quiere la herramienta, quieren que su linea no pare, que su costo por pieza baja, que su cliente no les reclame. 97 00:13:45,000 --> 00:13:48,000 Tu producto, tu servicio es solo un medio. 98 00:13:48,000 --> 00:13:54,000 Por eso, en cada conversación seria de venta, yo trabajo con tres preguntas. 99 00:13:54,000 --> 00:13:59,000 Pensa en tres dimensiones. ¿Qué quiere lograr el cliente? 100 00:13:59,000 --> 00:14:07,000 ¿Dónde está perdiendo el dinero o dónde puede hacer más dinero? ¿Y qué podemos mejorar juntos? 101 00:14:07,000 --> 00:14:12,000 Si tú puedes responder esas tres preguntas, tienes una venta en construcción. 102 00:14:12,000 --> 00:14:19,000 Si no puedes responder ninguna, no tienes un prospecto. Tienes un contacto en tu CRM. 103 00:14:19,000 --> 00:14:23,000 Y de eso se trata exactamente este juego. 104 00:14:23,000 --> 00:14:26,000 Entonces, ¿qué te pide a ti la venta B2B? 105 00:14:26,000 --> 00:14:40,000 Juntemos las piezas. Decision de grupo, siglos largos, montos grandes con pagos acredito, compra racional, pero con una capa de confianza encima. 106 00:14:40,000 --> 00:14:44,000 Ahora, ¿qué tipo de vendedor pide todo eso? 107 00:14:44,000 --> 00:14:50,000 No pide al hablador carismático, pide al experto. 108 00:14:50,000 --> 00:14:57,000 En B2B, el cliente espera que sepas de tu producto, de su industria y de sus problemas. 109 00:14:57,000 --> 00:15:07,000 Que sepas conectar dos cosas. El problema que tu producto resuelve y el problema que él de verdad tiene. 110 00:15:07,000 --> 00:15:14,000 Y de ahí traducir la ficha técnica en valor y ese valor en impacto para su negocio. 111 00:15:14,000 --> 00:15:22,000 Porque una característica es la no vendenada. Vende lo que esa característica le arregla al cliente. 112 00:15:22,000 --> 00:15:26,000 Entonces, el vendedor B2B que funciona es medio asesor. 113 00:15:26,000 --> 00:15:30,000 Escucha antes de presentar preguntas antes de cotizar. 114 00:15:30,000 --> 00:15:36,000 También pide construir relaciones de años. No transacciones sueltas. 115 00:15:36,000 --> 00:15:47,000 Porque cambiar de proveedor le cuesta al cliente, capacitar gente otra vez, pero organizar procesos, asumir riesgo y por eso las empresas valoran la estabilidad. 116 00:15:47,000 --> 00:15:56,000 Eso juega a tu favor cuando ya estás adentro. En tu contra, cuando intentas reemplazar al proveedor de siempre. 117 00:15:56,000 --> 00:15:59,000 Son dos caras de la misma moneda. 118 00:15:59,000 --> 00:16:05,000 Siempre vale la pena pensar en eso y entender la perspectiva del cliente. 119 00:16:05,000 --> 00:16:13,000 Este fue el episodio 0. El mapa general. De aquí, en adelante vamos a lo concreto. Tema por tema. 120 00:16:13,000 --> 00:16:25,000 Vamos a hablar cómo conseguir clientes nuevos sin rogar, cómo armar un proceso de venta, que realmente refleje cómo comprar el cliente. 121 00:16:25,000 --> 00:16:38,000 Después, qué hacer con el CDM para que sirva de algo realmente, cómo cotizar, cómo negociar, cómo dar seguimiento, sin ser el pesado del correo semanal. 122 00:16:38,000 --> 00:16:46,000 También vamos a hablar mucho de inteligencia artificial de cómo usarla en la venta sin espantar al cliente. 123 00:16:46,000 --> 00:16:56,000 Al cliente, empresarial le importa que una persona que le atienda sea una persona real en la que confía. 124 00:16:56,000 --> 00:17:02,000 Alguien que, de verdad, entiende lo que necesita no un robot que le genera un mensaje. 125 00:17:02,000 --> 00:17:05,000 Esa linea vamos a cuidar mucho en ese podcast. 126 00:17:05,000 --> 00:17:11,000 Todo esto desde la práctica con ejemplos de este mercado latinoamericano. 127 00:17:11,000 --> 00:17:21,000 Entonces, si te quedas con una sola idea de hoy, que sea esta, la venta B2B no es venta al consumidor con montos más grandes. 128 00:17:21,000 --> 00:17:34,000 Es otro deporte. Se juega contra comités que no ves, en ciclos que se miden en meses, con dinero que llega a 30, 60 o 90 días. 129 00:17:34,000 --> 00:17:41,000 Y ese juego se gana entendiendo el negocio del cliente, mejor que tu competencia. 130 00:17:41,000 --> 00:17:52,000 Entonces, si lo que platicamos o te suena familiar y sientes que en tu empresa la venta B2B se está manejando como si fuera B2C con facturas, escribeme. 131 00:17:52,000 --> 00:17:59,000 Trabajo con empresas B2B en América Latina y con gusto platicamos de tu caso. 132 00:17:59,000 --> 00:18:05,000 Me encuentras en LinkedIn, me encuentras en puenteventas.com. 133 00:18:05,000 --> 00:18:08,000 Nos escuchamos en el episodio 1.